Page 153 - Bao_cao_Vietnam_CEO_Insight_2021

BÁO CÁO VIETNAM CEO INSIGHT 2021 DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ CHIẾN LƯỢC PHỤC HỒI TRONG THỜI KỲ BÌNH THƯỜNG TIẾP THEO

thân doanh nghiệp. Độ dao động của giá phải dựa trên identified for all products, items are then grouped
các mô hình khác nhau cho từng loại sản phẩm, vì hành into three buckets based on their scores:
vi của khách hàng - bao gồm tần suất mua hàng và phản
ứng với sự thay đổi giá - là khác nhau đối với mỗi sản • Key value items-top sensitivity. These are every-
phẩm. Bằng cách tổng hợp các yếu tố đầu vào riêng lẻ day products, such as common grocery items,
cho độ nhạy cảm về giá và mối quan hệ với chương trình whose prices most customers know, making it easy
khuyến mãi để có thể phát triển điểm số riêng cho từng for them to comparison shop. As a result, cus-
loại sản phẩm. Với mức độ nhạy cảm về giá được xác tomers are especially price sensitive when it comes
định cho tất cả các sản phẩm, các mặt hàng sau đó được to these products, and their prices must be com-
nhóm thành ba nhóm dựa trên điểm số của chúng: petitive. These products typically account for 10 to
20 percent of a retailer’s sales. Investing in keep-
• Các sản phẩm thiết yếu - độ nhạy hàng đầu. Đây là ing their prices low pays off in significantly better
những sản phẩm hàng ngày, chẳng hạn như các mặt customer price perception, which leads to more
hàng tạp hóa thông thường, hầu hết khách hàng frequent visits and larger baskets.
đều biết giá nên cần đưa ra mức giá dễ dàng so sánh
khi mua sắm. Do đó, khách hàng đặc biệt nhạy cảm • Foreground items-midlevel sensitivity. These are
về giá khi mua các sản phẩm này và giá của chúng items that have attributes that are more important to
phải cạnh tranh. Những sản phẩm này thường chiếm customers than price and hence do not require as
10 đến 20 phần trăm doanh số của một nhà bán lẻ. great a degree of competitiveness in pricing as key
value items. However, their prices should be com-
• Các sản phẩm nổi bật - độ nhạy trung bình. Đây là petitive enough to avoid any negative impact on cus-
những mặt hàng mà khách hàng quan tâm tới các tomers’ price perception. Prices for these items can
thuộc tính sản phẩm hơn là giá cả và do đó không be set within a range that falls between, for exam-
yêu cầu mức độ cạnh tranh về giá cao như các mặt ple, the highest and lowest competitor prices, or the
hàng thiết yếu. Tuy nhiên, giá của những sản minimum margin and recommended retail price.
phẩm nổi bật này phải đủ cạnh tranh để tránh bất
kỳ tác động tiêu cực nào đến cảm nhận về giá của • Background articles: low sensitivity. The items in
khách hàng. Giá cho những mặt hàng này có thể this bucket are either products for which price is
được đặt trong một phạm vi, chẳng hạn như giá not an attribute that customers focus on much at
của đối thủ cạnh tranh cao nhất và thấp nhất, hoặc all, or products for which a price comparison isn’t
lợi nhuận tối thiểu và giá bán lẻ được đề xuất. possible. Correspondingly, the products in this
bucket offer the strongest opportunity for retailers
• Các sản phẩm phân khúc cao cấp - độ nhạy thấp. to finance their investment in low prices for the key
Các sản phẩm này là các sản phẩm không thể so value items.
sánh về giá. Sản phẩm trong nhóm này tạo cơ hội
để nhà bán lẻ dành một khoản đầu tư cho các mặt The second, Build a clearer picture of where to tar-
hàng có giá trị. get promotions: Similar to the way they improve the
accuracy of a price-sensitivity score, retail leaders need
Bước thứ hai, Xây dựng bức tranh rõ ràng hơn về to rethink how they score promotions to better under-
mục tiêu của các chương trình khuyến mãi: Tương tự stand their impact on a particular product’s sales or
như cách xác định điểm nhạy cảm về giá, hiệu quả các profits. Promotion-affinity scores primarily measure the
chương trình khuyến mãi cũng cần được chấm điểm để impact of earlier promotions in terms of transaction-
hiểu rõ hơn về tác động của chúng đối với doanh số bán and customer-based success factors and basket compo-
hàng hoặc lợi nhuận của một sản phẩm cụ thể. Điểm số sition. The most important are increases achieved in
này chủ yếu được đo lường dựa trên những tác động revenue and margin. Depending on the specific situa-
của các chương trình khuyến mãi trước đó về thành tion, retailers can adjust the relative importance of five

184