Page 154 - Bao_cao_Vietnam_CEO_Insight_2021

BÁO CÁO VIETNAM CEO INSIGHT 2021 DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ CHIẾN LƯỢC PHỤC HỒI TRONG THỜI KỲ BÌNH THƯỜNG TIẾP THEO

công của các giao dịch, khách hàng, cũng như chất other factors: customers’ willingness to buy the product
lượng giỏ hàng. Tùy thuộc vào tình hình cụ thể, các without a promotion, the increase in the number of
doanh nghiệp và nhà bán lẻ có thể linh động điều chỉnh transactions due to discounts, volume purchased of the
mức độ quan trọng của năm yếu tố khác nhau là: sự product promoted, basket product variance, and any
sẵn sàng mua sản phẩm của khách hàng mà không có changes in buying behavior, such as more frequent
khuyến mãi, sự gia tăng số lượng giao dịch do giảm giá, store visits or larger baskets. (Figure 52).
khối lượng mua sản phẩm được khuyến mãi, phương
sai sản phẩm giỏ hàng, và bất kỳ thay đổi nào trong Finding the right path through this complexity
hành vi mua hàng, chẳng hạn như ghé qua cửa hàng requires two things: an overview of each relevant key
thường xuyên hơn hoặc giỏ hàng lớn hơn (Hình 52). performance indicator (KPI) that needs to be under-
stood, and a way to express the cumulative results of
Tìm ra con đường phù hợp để vượt qua sự phức tạp all relevant KPIs. This cumulative KPI—or “total cus-
này đòi hỏi hai điều: tổng quan về từng chỉ số hiệu suất tomer effect” (TCE)—shows how much additional rev-
(KPI) và kết quả tích lũy của tất cả các KPI có liên quan. enue or margin a promotion accounts for by looking at
KPI tích lũy này — hoặc “tổng hiệu ứng khách hàng” what additional sales (or gross profit) it generates and

Hình 52: CÁC yẾU TỐ ĐẦU VÀO GIÚP DOANH NGHIệP ĐÁNH GIÁ HIệU QUẢ CHươNG TRÌNH KHUyẾN MÃI
Figure 52: INPUT FACTORS TO HELP ENTERPRISESEVALUATE THE EFFECTIVENESS OF PROMOTIONS

Có thể sử dụng nhiều yếu tố đầu vào khác nhau để xác định độ nhạy về giá chính xác của từng sản phẩm và mối quan hệ khuyến mãi /
A variety of input factors can be used to determine each product’s precise price sensitivity and promotion a!nity
Điểm nhạy cảm về giá / Điểm số sở thích-quảng cáo /
Price-sensitivity score Promotion-a!nity score
Chia sẻ doanh thu và khối lượng bán hàng / Tăng doanh thu /
Share of revenue and sales volume
Increase in revenue
Số lượng biến thể sản phẩm (tiềm năng bán thêm) / Tăng lợi nhuận gộp /
Number of product variants (upselling potential)
Increase in gross pro5t
Chia sẻ sản phẩm đầu tiên trong giỏ hàng / Công ty / Company
First-product-in-basket share
Tỷ lệ khách hàng mới và khách hàng hiện tại /
Share of new vs existing customers

Số lượng đối thủ cạnh tranh có liên quan /
Number of relevant competitors
Cường độ cạnh tranh / Competitive intensity Giá trị khách hàng /
Đối thủ Khách hàng / Customer value
cạnh tranh / thị trường / Độ dao động của giao dịch /
Độ dao động của giá / Price elasticity
Competitors Customers/ Transaction elasticity
Số lượt xem sản phẩm (lưu lượng truy cập) / market
Number of product view (tra;c) Độ dao động của giỏ hàng /
Basket elasticity
Chia sẻ kết quả tìm kiếm trực tiếp /
Direct-search-results share Độ dao động của đặt hàng /
Order elasticity
Tỷ lệ chuyển đổi (số lần xem sản phẩm
so với số đơn đặt hàng) / Conversion rate Chênh lệch so với giá niêm yết /
(number of product views vs orders) Di:erence from list price
Nguồn: McKinsey
Source: McKinsey
185