Page 155 - Bao_cao_Vietnam_CEO_Insight_2021

BÁO CÁO VIETNAM CEO INSIGHT 2021 DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ CHIẾN LƯỢC PHỤC HỒI TRONG THỜI KỲ BÌNH THƯỜNG TIẾP THEO

(TCE) - cho biết doanh thu hoặc lợi nhuận bổ sung mà whether it actually brought more customers into the
một chương trình khuyến mãi tạo ra bằng cách xem store or increased the value of their baskets.
doanh số bán hàng bổ sung (hoặc tổng lợi nhuận) thu
được và liệu nó có thực sự mang lại nhiều khách hàng Finally, Optimally link prices and promotions: To
cho cửa hàng hay tăng giá trị giỏ của họ. make better pricing and promotions decisions, com-
panies need to then combine both scores in a price-
Bước cuối cùng, Liên kết giá cả và khuyến mãi promotion matrix so that an optimal balance can be
một cách tối ưu: Để thực hiện, các doanh nghiệp cần identified for each product being sold (Figure 53).
kết hợp cả hai điểm số của định giá và các khuyến mãi Products are then placed into one of four quadrants
vào một ma trận để có thể xác định được sự cân bằng of the matrix:
tối ưu cho mỗi sản phẩm đang được bán (Hình 53).
Sau đó, các sản phẩm được đặt vào một trong bốn góc • High price sensitivity and high promotion affinity.
phần tư của ma trận: Retailers using this approach respond to consumer
sensitivity regarding prices for these products with
• Độ nhạy giá cao và khuyến mãi cao: là vừa đặt giá a “low-low” approach—that is, both setting the
thấp nhất có thể vừa giảm giá tối đa. Ngoài ra, họ lowest prices possible and maximizing discounts.
tập trung khuyến mãi vào các sản phẩm trong Also, they focus promotions on products in this
danh mục này, đặc biệt giúp tăng tần suất mua category that specifically help to increase frequen-
hàng hoặc quy mô giỏ hàng. cy of purchase or basket size.

• Độ nhạy giá cao và khuyến mại thấp: các nhà bán • High price sensitivity and low promotion affinity.
lẻ hàng đầu sử dụng chiến lược thường giữ giá For these necessity-type products, leading retailers
thấp, ở mức thấp hơn giá bán lẻ khuyến nghị use a strategy of keeping regular prices low, at a
nhưng cao hơn giá khuyến mãi. level below the recommended retail price but
above what a promotional price would be.
• Độ nhạy giá thấp và khuyến mãi cao: các giao dịch
mua không thường xuyên nên để cạnh tranh, • Low price sensitivity and high promotion affinity.
doanh nghiệp và các nhà bán lẻ đưa ra những These occasional purchases are given a “high-low”
chiết khấu để giảm giá khuyến mại càng nhiều strategy, with prices that are close to the recom-
càng tốt. Các nhà bán lẻ hàng đầu cũng khác nhau mended retail or highest competitor prices but with
về hình thức, cách kết hợp và tần suất khuyến mãi, discounts that lower promotional prices as much as
và họ tập trung vào các danh mục sản phẩm có possible. Leading retailers also vary promotion
mức độ quan tâm khuyến mãi cao. type, mix, and frequency, and they focus on prod-
uct categories with high promotion affinity.
• Độ nhạy giá thấp và khuyến mại thấp: các nhà bán
lẻ hàng đầu tạo ra giá trị bổ sung với các sản phẩm • Low price sensitivity and low promotion affinity.
này bằng cách tăng lợi nhuận thu được từ chúng. Leading retailers generate additional value with
Họ định giá những mặt hàng này gần với giá của đối these products by increasing the margin earned on
thủ cạnh tranh cao nhất của họ, và họ giảm hoặc them. They price these items close to their highest
ngừng các chương trình khuyến mãi đối với chúng. competitors’ prices, and they reduce or stop pro-
motions on them.
c) Ba điều kiện tiên quyết để thành công
c) Three prerequisites for success
Bất cứ một chiến lược nào cũng cần xây dựng trên
những nền tảng cơ bản. Đối với sự liên kết giữa định In our experience with a number of programs for
giá và khuyến mãi là: integrating pricing and promotion management, three

186